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temu走得越来越稳，势能越来高，开始挥刀向内，朝卖家“下手”了。

首先、在流量和gmv方面，temu已是一个大赢家，app下载量一度超过亚马逊、shein和沃尔玛，登顶谷歌、ios应用商店。

在gmv方面，招商证券预测，temu全球市场的gmv有望在3-5年内赶超shein——预计2022年shein全球gmv为300亿美元。

第二、在品牌心智方面，temu更是一个大赢家。

“低价中国货一站式购物app”的认知，已经深入到了广大美国消费者心智中。

在youtube、facebook 、tik tok等社交媒体上，随处可见temu的拆箱视频，12.49美元的卫衣、1.98美元的男帽、3.8美元的耳机，应有尽有。

许多刚开始对temu不屑一顾的美国人，也抵挡不住诱惑，开始为它贡献流量和订单了。

在可以预见的时间里，temu将挟持惊掉眼球的低价，继续席卷市场，冲刷消费者的心理防线，其“低价中国货一站式购物app”的形象，会将渗透到更多欧美消费者的心智中。

第三、在消费者端的成功，让temu在卖家端形成了“羊群效应”。除了第一批的工厂型卖家抢先开店之外，深圳一批头部卖家也纷纷到temu开店了。

先是铺货型大卖家易佰网络，后是有棵树，现在是跨境通旗下的快时尚平台zaful。

易佰网络在temu开店，比较好理解，因为它是典型的泛铺货型卖家，最上心的是卖货，而不是做品牌。

正如其母公司华凯易佰的发言人所说的，易佰网络是“属于泛品类出口电商，sku数量众多（5-6小时，it系统可处理100万条fba链接数据），不重点发展自有品牌 ”

在这种情况下，能够迅速销货的temu必然对易佰网络有很大的吸引力。具体分析可以参看《年售1059万单的大卖家在temu开店，白牌卖货郎“最配”拼多多》

白牌卖家，与temu的模式是最配的。同样作为“铺货王”的有棵树，在temu开店的逻辑，也是类似的。

那么，一直跟shein对标的、其拥有自己独立平台（注册用户超5000万）的快时尚品牌zaful，为何进入temu开店呢？

图/zaful的独立站

zaful已经是也颇令人瞩目的出海品牌了，连续多年与shein、安克（anker）一道，被列入《年度 brandz? 中国全球化品牌 50 强》榜单。

图/年度 brandz? 中国全球化品牌 50 强

temu的“供货 寄售”的模式，卖家（商家）只供货，而不参与运营，无法触达终端消费者，这对于做品牌的卖家来说，一般是不可忍受的。

那么，zaful为何能够接受呢？

这是可能有两个原因。第一、temu已经走出了一条路，跟在它后面的一批先开店的卖家（工厂）已经吃到了第一口蛋糕，而且吃得很香。

第二、temu可能在探索一种新模式，给zaful这类的品牌卖家更多运营空间的模式。

比如，同样身为大品牌的lenovo（联想）和国货彩妆品牌novo也来开店了。temu给予了新的展示形式，有一点点像品牌店铺的雏形，可以看到品牌产品聚合，商店review等。

不过，以拼多多的基因来看，其平台在“品牌店铺”方面的动作，应该不会推进得太远。

那么，走货、清库存，回收现金，应该是zaful等深圳一帮大卖家在temu开店的主要动机。

▊亏损至少40亿，temu要向卖家要利润

经过短短几个月的“闪电战”式的大进攻， temu已经初步站稳了脚跟，底气也更足了。

temu能有今天，也付出了巨大的代价。

招商证券测算结果显示，在保守假设下(25亿美元gmv，用户数400万)，temu年度亏损为41.3亿元；乐观假设下（40亿美元gmv，用户数700 万)），temu年度亏损为67.3亿元。

temu还在以惊人的速度在扩张，也以惊人的速度在亏钱。

temu不能无休止地一直亏下去，于是，temu开始挥刀向内，对卖家“下手”，要向卖家要利润了（或减少亏损）。

具体表现为，temu在运费补贴、质量审查、产品评分等方面开始全面收紧了。

其中，调整运费政策，是其降低补贴、减少亏损的的重要一步。

据卖家透露，temu日前通知，vmi卖家（发货到国内仓库，由temu负责国内、外物流配送费），不再享受100%免费物流政策。

届时，卖家与平台各自将承担50%的物流费。不过，对于jit预售模式的卖家，暂时依然由temu平台承担100%的物流费。

这一通知让许多卖家措手不及，因为在报价时，temu工作人员一直强调，平台将承担100%的运费。为此，许多卖家将物流成本剔除在外，报了一个很低的价格。

如今，卖家一下子要承担50%的物流费，原本微薄的利润，又被进一步压缩了。

一位资深卖家称，前后向temu供了十多件产品，到12月11日，总共卖了一周，突破了100单，但每单利润只有1元钱。如果运费要承担一半，意味着，一单的利润要只有5卖钱。

另一位“一单利润5毛钱”卖家的表示，钱没有赚多少，但朋友却交了一些。

当然，许多卖家订单数量远比上面两位卖家更高，日出单300-400单也是常见的，但毛利不超过10元，基本维持在5元左右。

“付一半运费的话，基本上利润不到5%，低货值的产品可能卖完就不做了，”一位透露。

甚至一些工厂表示要撤出了。“我们工厂准备撤出了，temu客服一直要求工厂降价、降价，出厂价降了20%后，继续要求降价30%，让工厂给拼多多做慈善赚的还不如批发，”一位工厂代表说。

当初，temu挟着惊掉眼球的补贴政策，“免佣金、免运费仓储费，免广告费”，登高一呼，才招来如此多的卖家愿意供货，甚至从shein那边挖了一批供应商。

如今，temu正在慢慢收缩对卖家端的补贴，届时，可能连仓储费乃至广告费都要卖家帮忙分担甚至全部承担了，一些卖家开始担心。

总之，整个过程将会以温水煮青蛙的方式，渐渐渗透，让卖家在无明显痛感的过程中以及单量上升的过程，渐渐接受这一事实。

除了物流补贴减半，temu其他卖家政策也在收紧。

一、动销率和评分合格，链接下架：

近期，temu小二发布了一个提醒，要求卖家们注意动销和评分问题，如果14天无动销或者30天动销低于30件/90美金的滞销产品，或者降价，或者下架链接，退出供货；评分如果低于4.5分，那就要重视评论了，只要产品有1星的评论，且是质量问题引发的评分降低，那么，该产品链接很可能会被下架。

二、选品趋严、提高质量要求， 处罚措施趋严

temu开始提高选品要求的，对于部分垂直类目，甚至变得很压严苛，通过率仅为15%。

此外，temu狠抓质量问题，对于问题严重的，卖家还需支付五倍的赔付金，同时还会降低店铺权重、移除资源位、禁止上资源位等。

此外，在配送时效、运营合规方面temu也收紧了政策。

图/temu的履约要求

结语：相比上线之初的和煦春风一般的脸孔，站稳脚跟的temu开始换了一副面孔。这或许是大部分电商平台发展的必经之路。

在萌芽阶段，对卖家极尽讨好，等站稳脚跟、形成势能，并有了发展惯性之后，必然会收缩补贴、收紧政策，甚至像亚马逊那样实施严苛的卖家规则。

因为，平台最终是要赚钱的，平台也最终也需要升级和迭代。

拼多多对temu给予厚望。

11月28日晚，拼多多（pdd.us）发布第三季度财报，营收355亿元，持续盈利，业绩表现超预期，拼多多美股盘前涨超14%。

在国内用户和流量见顶后，temu将是拼多多的下一级火箭助推器，非常重要。在三季度财报电话会上，拼多多董事长兼ceo陈磊说，国际业务对于拼多多整个团队是新的探索，目前还在初期摸索阶段，整个过程会充满挑战，他们会保持耐心，创造长期价值。（亿观分析组）